Υπάρχουν πολλά εισοδηματικά μοντέλα επιχείρησης στο Ίντερνετ. Όταν λέω εισοδηματικό μοντέλο, εννοώ κυρίως με ποιους τρόπους θα έρχονται έσοδα στην επιχείρηση αυτή, δηλαδή τι θα πουλάει, σε ποιον και με ποια μέσα ώστε να βγάζει κέρδος. Θα σας πω περισσότερα στη συνέχεια.
Σε αυτό το άρθρο θα κατανοήσετε:
- με ποιους τρόπους μπορείτε να βγάλετε χρήματα μέσω Internet,
- πώς μπορείτε να στήσετε μια κερδοφόρο επιχείρηση στο διαδίκτυο,
- πώς θα αποφύγετε τους κινδύνους που έχει η νοοτροπία του εύκολου κέρδους,
- σε ποιες περιπτώσεις μπορείτε πραγματικά να βγάλετε γρήγορα λεφτά από το Ίντερνετ (και θα διαβάσετε τη δική μου ιστορία!) και
- πώς να βρείτε το εισοδηματικό μοντέλο που σας ταιριάζει.
Επιχείρηση μέσω Ίντερνετ ή offline;
Κατ’ αρχάς υπάρχει μια βασική διάκριση:
Η επιχείρηση θα είναι μόνο online ή θα έχει και φυσικό χώρο, π.χ. κατάστημα ή γραφείο;
Υπάρχουν διάφοροι συνδυασμοί που μπορεί να γίνουν, οι οποίοι έχουν τη στρατηγική και ουσιαστική σημασία τους για την επιτυχία της επιχείρησής σας.
Μπορεί να λειτουργεί καθαρά online, άρα οι πελάτες να έρχονται από το Ίντερνετ, η διαδικασία πώλησης να γίνεται αποκλειστικά online, η παράδοση του προϊόντος να είναι ηλεκτρονική και η εξυπηρέτηση μετά την πώληση να γίνεται επίσης μέσω διαδικτύου.
Ας δούμε ένα παράδειγμα επιχείρησης μέσω Internet, στην οποία δεν εμπλέκεται καθόλου φυσική επαφή μεταξύ επιχειρηματία και πελάτη.
Επιχείρηση πώλησης εκπαιδευτικού υλικού στο Ίντερνετ
Πάρτε ως παράδειγμα το udemy.com. Το udemy είναι μια δημοφιλής ηλεκτρονική πλατφόρμα εξ αποστάσεως εκπαίδευσης. Έχει χιλιάδες βιντεομαθήματα σε πολλά διαφορετικά αντικείμενα.
Η προσέλκυση μαθητών, η ενημέρωση, η εγγραφή, η αγορά μαθημάτων, η παράδοση των μαθημάτων και η εξυπηρέτηση των εκπαιδευόμενων γίνονται εξ ολοκλήρου online.
Για την προσέλκυση χρησιμοποιούν affiliates, PPC διαφήμιση, social media, email marketing και SEO.
Για την ενημέρωση έχουν landing pages, τη σελίδα του κάθε εκπαιδευτικού προγράμματος, τη δυνατότητα preview των μαθημάτων αλλά παράλληλα και δωρεάν μαθήματα για να δοκιμάσει κανείς την πλατφόρμα του udemy.
Η εγγραφή ενός νέου χρήστη και η αγορά μαθημάτων γίνονται επίσης online μέσω ειδικών φορμών και σύνδεσης με συστήματα ηλεκτρονικών πληρωμών.
Η παράδοση του ψηφιακού προϊόντος που έχει αγοραστεί, επομένως η παρακολούθηση των βιντεομαθημάτων και η λήψη των σημειώσεων-ασκήσεων, γίνεται ιντερνετικά.
Να σημειώσω εδώ ότι και οι ίδιοι οι εκπαιδευτές εγγράφονται, εκπαιδεύονται στη χρήση του udemy, ανεβάζουν τα εκπαιδευτικά τους προγράμματα και παρακολουθούν τις πληρωμές τους εξ ολοκλήρου μέσω Internet.
Τέλος, η εξυπηρέτηση του πελάτη, δηλαδή στην προκειμένη περίπτωση η υποβολή ερωτημάτων προς τους εκπαιδευτές ή αιτημάτων υποστήριξη προς το udemy γίνεται μέσω διαδικτύου.
Επομένως, έχουμε στην περίπτωση αυτή μια επιχείρηση μέσω Ίντερνετ που δεν πωλεί ή εξυπηρετεί πελάτες μέσω φυσικής παρουσίας, δεν έχει καν φυσικό προϊόν, αλλά ψηφιακό εκπαιδευτικό υλικό.
Υβριδικές επιχειρήσεις – Online και offline παρουσία
Αυτό, λοιπόν, είναι ένα εισοδηματικό ή επιχειρηματικό μοντέλο επιχείρησης μέσω Ίντερνετ, σε αντιδιαστολή με μια επιχείρηση που έχει μόνο φυσικό χώρο και φυσικό προϊόν ή υπηρεσία που απαιτεί υλοποίηση κοντά στον πελάτη.
Τα τελευταία χρόνια εμφανίζονται εκατοντάδες νέα startup κάθε μήνα, τα οποία ακολουθούν το μοντέλο επιχείρησης μέσω Ίντερνετ. Παραδείγματα αποτελούν τα:
- themeforest, marketplace όπου αγοράζει κανείς διάφορα ψηφιακά προϊόντα σχετικά με την κατασκευή ιστοσελίδων,
- GetResponse, πλατφόρμα email marketing και αυτοματοποίησης των sales funnels,
- εταιρίες κατασκευής iPhone και Android Apps
- εταιρίες κατασκευής παιχνιδιών στο Facebook
- κοινωνικά δίκτυα, όπως το Facebook
- εταιρίες δημιουργίας web apps, όπως το asana.com, που είναι εφαρμογή project management και παραγωγικότητας
Οι περισσότερες επιχειρήσεις σήμερα μάλλον βρίσκονται κάπου στο ενδιάμεσο. Θα μπορούσαμε να τις ονομάσουμε υβριδικές, με την έννοια ότι έχουν παρουσία στο Ίντερνετ, ίσως κάνουν και κάποιες πωλήσεις online, βρίσκουν πελάτες μέσω διαδικτύου, αλλά οι μεγαλύτερες πωλήσεις και η εκτέλεση των παραγγελιών γίνεται offline, κυρίως γιατί το προϊόν έχει φυσική υπόσταση ή υπηρεσία έχει ως προϋπόθεση την από κοντά συνεργασία και επαφή με τον πελάτη.
Παραδείγματα υβριδικών επιχειρήσεων όλοι έχουμε στο μυαλό μας, αλλά ας δώσω ένα δυο παραδείγματα: ένα βιβλιοπωλείο που διαθέτει και eshop, ένας ψυχολόγος που παρέχει συμβουλευτική εξ αποστάσεως μέσω skype αλλά και στο γραφείο του, ένας web designer που διαθέτει ιντερνετική παρουσία, βρίσκει πελάτες από το Ίντερνετ και στη συνέχεια κάνει συναντήσεις μαζί τους από κοντά.
Η παραδοσιακή επιχείρηση
Επίσης, υπάρχει και το παραδοσιακό μοντέλο της offline επιχείρησης, που όλοι γνωρίζουμε: ένα μικρό εμπορικό κατάστημα, ένα εστιατόριο, ένα καφέ-μπαρ, ένα λογιστικό γραφείο κ.λπ.
Καθορίστε το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο
Είναι πολύ σημαντικό να ξεκαθαρίσετε στο μυαλό σας και να σχεδιάσετε στο χαρτί τις στρατηγικές επιλογές της επιχείρησής σας. Ποια ανάγκη ποιας ομάδας καταναλωτών θα καλύψετε με ποιο προϊόν ή υπηρεσία; Πώς θα βρίσκεται τους πελάτες σας; Ποια θα είναι η τιμή του προϊόντος σας και ποιο εισοδηματικό μοντέλο, online, offline ή υβριδικό, θα ακολουθήσετε.
Τα στρατηγικά ερωτήματα είναι πολλά, και η στρατηγική μεγάλος τομέας της διοίκησης επιχειρήσεων. Δεν γίνεται να αναλύσουμε όλα τα θέματα στρατηγικής εδώ, όμως θέλω να εστιάσω την προσοχή σας στη σημασία που έχει το να είναι ξεκάθαρα κάποια πράγματα που έχουν να κάνουν με τις κρίσιμες επιχειρηματικές αποφάσεις.
Πρέπει να καταλάβετε ότι το να μπείτε στο Ίντερνετ και να δραστηριοποιηθείτε αποκλειστικά online, δεν δίνει απαραίτητα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχείρησή σας. Το Ίντερνετ έχει χαμηλά εμπόδια εισόδου, όπως θα έλεγε και ο Porter, δηλαδή ο καθένας μπορεί εύκολα να το αξιοποιήσει, αν δεν το έχει κάνει ήδη.
Μια επιχείρηση μέσω Ίντερνετ δεν έχει σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μόνο και μόνο επειδή δραστηριοποιείται online. Οι βασικές αρχές στρατηγικής και μάρκετινγκ που ισχύουν για τις offline, παραδοσιακές επιχειρήσεις, ισχύουν και για τις επιχειρήσεις μέσω Ίντερνετ.
Όπως λέει και ο Porter στο κλασικό άρθρο του «Strategy and the Internet», το Ίντερνετ είναι απίθανο να αντικαταστήσει στοιχεία που προσδίδουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, όπως μοναδικό προϊόν, αποκλειστικό περιεχόμενο και ξεχωριστές φυσικές δραστηριότητες, αντιθέτως έρχεται να ενισχύσει τη σημασία τους.
Το freemium
Επίσης, το Ίντερνετ έχει -στις περισσότερες περιπτώσεις- συρρικνώσει δραματικά τα περιθώρια κέρδους, καθώς πολλές ιντερνετικές επιχειρήσεις προχωρούν σε έντονο ανταγωνισμό τιμών, αντί να εστιάζουν στο πώς θα δημιουργήσουν ένα προϊόν υψηλού οφέλους που θα αξίζει την τιμή του.
Το εισοδηματικό μοντέλο του freemium είναι μια στρατηγική επιλογή που εδράζεται στο ότι ο χρήστης του Ίντερνετ έχει συνηθίσει στο δωρεάν, και στοχεύει στο να αποκομίσει έσοδα από την πώληση premium περιεχομένου ή αγαθών. Θα έχετε συχνά δει ότι εφαρμογές στο Ίντερνετ έχουν τη δωρεάν έκδοσή τους, με βασικές ή απαραίτητες λειτουργίες που εξυπηρετούν τους περισσότερους χρήστες, αν όμως είστε πιο προχωρημένος χρήστης, με πιο πολλές απαιτήσεις σε χαρακτηριστικά και δυνατότητες, τότε θα πρέπει να πληρώσετε άπαξ ή με το μήνα.
Το freemium ακολουθείται πολλές φορές και από τα media sites, σε συνδυασμό με άλλες πηγές εσόδων, π.χ. από διαφήμιση, πώληση βιβλίων και διοργάνωση σεμιναρίων. Στην περίπτωση των επιχειρήσεων μέσω Ίντερνετ που παράγουν πληροφορία, π.χ. ειδησεογραφικά sites, συνηθίζεται να υπάρχει πλούσιο δωρεάν περιεχόμενο, που προσελκύει μεγάλο όγκο αναγνωστών, ενώ ορισμένο premium περιεχόμενο είναι πίσω από paywall, όπως λέγεται, πρέπει δηλαδή να πληρώσει κανείς «με το κομμάτι» ή να αγοράσει συνδρομή για να το διαβάσει.
Το Ίντερνετ, λοιπόν, μπορεί να έχει αναδιαμορφώσει ριζικά ολόκληρους κλάδους ή ακόμα και να έχει σχεδόν εξαφανίσει επιχειρήσεις με αποκλειστικά φυσική παρουσία, όμως, για να το πούμε απλά, το ότι θα ξεκινήσετε ένα ηλεκτρονική κατάστημα ή ένα ebusiness, γενικότερα, δεν σας εξασφαλίζει την επιτυχία, αν δεν έχετε πρώτα πολύ καλά μελετήσει την αγορά σας, τις ανάγκες των δυνητικών πελατών σας, τον ανταγωνισμό και τα ανταγωνιστικά προϊόντα, και αν δεν έχετε αποφασίσει να προσφέρετε ιδιαίτερη αξία στον πελάτη.
Άλλα μοντέλα εσόδων των επιχειρήσεων μέσω Ίντερνετ
Όπως έχετε καταλάβει μέχρι εδώ, η συνηθέστερη περίπτωση είναι να επιλέγει μια επιχείρηση να έχει έσοδα από πολλές πηγές. Είναι σημαντικό, κατά τη γνώμη μου, να γνωρίζει ο κάθε επιχειρηματίας ποιος είναι ο βασικός πελάτης του, ποιο είναι το βασικό προϊόν του και με ποιο τρόπο βγάζει κατά κύριο λόγο χρήματα.
Αυτές οι ερωτήσεις φαίνονται απλές, και συνήθως -ο καθένας για τη δουλειά του- νομίζει ότι γνωρίζει τις απαντήσεις. Για αναρωτηθείτε όμως πόσο σίγουρος είστε, και αν μπορείτε να απαντήσετε στα παραπάνω χωρίς καμία αμφιβολία.
Σε προηγούμενο άρθρο έχω αναφέρει τους βασικούς και αξιόλογους τρόπους για να βγάλετε χρήματα από το Ίντερνετ. Συνοπτικά θα αναφέρω εδώ ότι οι 6 πιο αξιόλογοι τρόποι για να βγάλετε χρήματα από το Ίντερνετ είναι:
- Affiliate marketing,
- Google AdSense και γενικά διαφήμιση,
- εξεύρεση πελατών για παροχή freelance services,
- πώληση ψηφιακών αγαθών,
- χρήματα από site μελών (subscription model) στο Ίντερνετ και
- ηλεκτρονικό εμπόριο φυσικών προϊόντων.
Τι δεν είναι επιχείρηση μέσω Ίντερνετ
Εγώ δεν θεωρώ ότι έχει κάποιος επιχείρηση στο Ίντερνετ αν ασχολείται με αγοραπωλησίες χρυσού, εμπορευμάτων και συναλλαγματικών ισοτιμιών στις διεθνείς αγορές.
Δεν πρόκειται για επιχείρηση όταν η δραστηριότητα αφορά την προσέλκυση νέων μελών σε πυραμίδες multi-level marketing, χωρίς να υπάρχει πραγματικό προϊόν, αλλά η προμήθεια προκύπτει από την εγγραφή κάθε νέου μέλους.
Είναι παροδική απασχόληση η συμπλήρωση ερευνών, και χωρίς καμία προστιθέμενη αξία το να πληρώνεστε για να παρακολουθείτε διαφημίσεις. Και οι δύο αυτές περιπτώσεις προσφέρουν χαμηλά εισοδήματα, μηδενική προοπτική για αύξηση απολαβών και καμία δική σας βελτίωση λόγω εμπειρίας ή εκπαίδευσης. Είναι ένας δρόμος με καμία επαγγελματική προοπτική.
Φυσικά δεν αποτελεί επιχείρηση στο Ίντερνετ ο στοιχηματισμός, τα παιχνίδια σε online casino, η ενασχόληση με τυχερά παιχνίδια. Δεν θα πρότεινα να τα υιοθετήσετε όχι μόνο ως επαγγελματική δραστηριότητα, αλλά ούτε καν ως πηγές εισοδήματος. Δεν έχουν προβλέψιμη πορεία, γιατί οι πιθανότητες (ή αν θέλετε η τύχη) παίζει πολύ μεγάλο ρόλο και τελικά είναι πιθανότερο να είστε χαμένοι μάλλον παρά κερδισμένοι. Ένας πραγματικός επιχειρηματίες αποδέχεται το επιχειρηματικό ρίσκο αλλά δεν αφήνει τίποτα στην τύχη.
Δεν είναι επιχείρηση μέσω Ίντερνετ, κατά τη δική μου πάντα άποψη, η αποκόμιση ευκαιριακού κέρδους, το οποίο μάλιστα δεν προκύπτει από την παροχή αξίας σε πελάτη. Αντιθέτως, επιχείρηση στο Ίντερνετ υφίσταται όταν κάποιος πουλάει ένα προϊόν ή υπηρεσία (ή μεσολαβεί στην πώλησή του), το οποίο ζητάει ο καταναλωτής, και από το οποίο αποκομίζει όφελος.
Ο εύκολος πλουτισμός
Ο επιχειρηματίας του Ίντερνετ είναι απαραίτητο να ξεφύγει από νοοτροπίες εύκολου πλουτισμού και γρήγορου κέρδους, γιατί με αυτό -πέρα από την όποια ηθική προσέγγιση- δεν μπορεί να βγει τελικά κερδισμένος, όχι μόνο online αλλά και offline. Με τέτοια προσέγγιση το πιθανότερο είναι ότι θα «επενδύσει» περισσότερα χρήματα σε λύσεις που προσφέρουν «μαγικά» αποτελέσματα από όσα θα κερδίσει, θα αποτελέσει εύκολο θύμα για ιντερνετικές απάτες και, τελικά, όχι μόνο θα χάσει τα χρήματα και το χρόνο του, αλλά θα νιώσει και συναισθηματικά καταβεβλημένος, θα μειωθεί η αυτοεκτίμησή του και θα αυξηθεί το άγχος για επιτυχία.
Όμως υπάρχουν άνθρωποι που πέτυχαν έσοδα χιλιάδων ευρώ σε λίγες ώρες και εκατομμυρίων σε μήνες
Πράγματι, υπάρχει η δυνατότητα μέσα σε ένα 24ωρο να αποκομίσει κανείς έσοδα χιλιάδων ευρώ. Επίσης, έχουν σημειωθεί πολλές περιπτώσεις επιχειρήσεων μέσω Ίντερνετ, όπως αυτή του Facebook, που σημείωσαν σε σχετικά μικρό χρονικό διάστημα πολύ μεγάλη επιτυχία. Οι ιδιοκτήτες τέτοιων επιχειρήσεων έγινα εκατομμυριούχοι.
Ναι, λοιπόν, υπάρχουν τα πολλά χρήματα γρήγορα! Αλλά αυτή είναι η κορυφή του παγόβουνου που λέγεται δουλειά, είναι αυτό που βλέπετε με πρώτη ματιά και μπορεί να σας παραπλανήσει αναφορικά με το μέγεθος της προσπάθειας που έχει προηγηθεί για να επιτευχθεί το αποτέλεσμα.
Η προσωπική μου εμπειρία
Με άλλα λόγια, όταν πουλήσω ένα ψηφιακό προϊόν το οποίο μου πήρε 2 μέρες να φτιάξω, και 1 μέρα να στήσω τη σελίδα και τα συστήματα πίσω απ’ αυτήν, το οποίο προϊόν θα μου αποφέρει σχεδόν 3.000 ευρώ σε έναν μήνα, και σας το λέω όχι μόνο «εγκυκλοπαιδικά» αλλά και από προσωπική μου εμπειρία, ναι, θα πω ότι έβγαλα σχεδόν 3.000 ευρώ σε 30 μέρες με δουλειά 3 ημερών. Εντυπωσιακό; Ναι! Αλλά είναι μόνο αυτό;
Όχι, βέβαια! Πίσω από αυτό υπάρχουν χρόνια επαγγελματικής εμπειρίας, σπουδών, κατάρτισης, μελέτης σύγχρονων τεχνικών internet marketing, ώρες δουλειάς για τη δημιουργία ενός site (στην προκειμένη το www.epidotisimag.gr), ώρες δουλειάς για τη δημιουργία περιεχομένου, χρήματα για διαφήμιση, χρήματα για hosting, και πλατφόρμα email marketing, και πολλά άλλα… Κάθε άλλο από επιτυχία σε μια νύχτα!
Συμπερασματικά, αφού έχει κάνει κανείς τη δουλειά που πρέπει να κάνει, τότε μπορεί να δρέψει τους πλούσιους καρπούς των κόπων του, και, γιατί όχι, να έχει μια ιδιαίτερα κερδοφόρο επιχείρηση μέσω Ίντερνετ.
Πολλά χρήματα με λίγο κόπο
Το «μυστικό» που κρύβεται πίσω από απεριόριστες ροές εσόδων μέσω Ίντερνετ (ή -εν μέρει- παθητικό εισόδημα) είναι ένα:
►Η δυνατότητα να απευθυνθούμε σε μεγάλο αριθμό κοινού με μηδενικό οριακό κόστος απόκτησης πελατών και παράλληλα να αυτοματοποιήσουμε στο μέγιστο τη λειτουργία της επιχείρησής μας.◄
Τι ακριβώς σημαίνει η φράση αυτή; Θα σας εξηγήσω, αφού τονίσω και πάλι, ότι είτε διαχειριζόμαστε μια online επιχείρηση, είτε μια offline ή μια υβριδική, πάντα χρειάζεται να υπάρχει πίσω από το επιχειρηματικό μοντέλο ένα προϊόν για το οποίο ικανός αριθμός πελατών θα θελήσει να πληρώσει για να το αποκτήσει.
α) Το Ίντερνετ, λοιπόν, έχει το απαράμιλλο πλεονέκτημα ότι δίνει τη δυνατότητα στην επιχείρησή μας να προσεγγίσει ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες μαζικά, οποιαδήποτε στιγμή του 24ώρου, όπου κι αν βρίσκονται γεωγραφικά. Άρα μας δίνει τη δυνατότητα να απευθυνθούμε σε μεγάλο αριθμό κοινού.
β) Επίσης, η απόκτηση κάθε επιπλέον πελάτη έχει μηδενικό κόστος. Άπαξ και έχουμε θέσει τα συστήματα σε λειτουργία και έχουμε ξεπεράσει έναν ορισμένο όγκο πωλήσεων, η απόκτηση και εξυπηρέτηση ενός επιπλέον πελάτη δεν μας στοιχίζει. Γι’ αυτό ανέφερα το «μηδενικό οριακό κόστος απόκτησης πελατών».
γ) Τέλος, οι τεχνολογίες που αναπτύσσονται καθημερινά, μας επιτρέπουν πολύ πιο εύκολα από ό,τι παλαιότερα να αυτοματοποιήσουμε σε μεγάλο βαθμό τις διαδικασίες της επιχείρησής μας στο Ίντερνετ, ώστε η λειτουργία της να είναι όσο το δυνατόν αυτοματοποιημένη, άρα και επεκτάσιμη χωρίς επιπλέον επένδυση πόρων. Αυτές οι τεχνολογίες παλαιότερα μπορεί να κόστιζαν, σήμερα όμως δεν χρειάζεται να έχεις το Amazon για να έχεις τη δυνατότητα να αυτοματοποιήσεις διαδικασίες προσέλκυσης, εξυπηρέτησης και μετατροπής επισκεπτών σε πελάτες.
9,530 total views, 1 views today
