Θα πάει καλά η επιχείρησή μου; Ένας σύντομος οδηγός για να μη χάσετε χρήματα, χρόνο και ενέργεια σε ένα αποτυχημένο startup.
Μια επιχείρηση έχει εξ ορισμού 2 βασικά χαρακτηριστικά:
- Προϊόν
- Επιδίωξη κέρδους
1. Λέγοντας προϊόν εννοούμε οτιδήποτε μπορεί να εμπορεύεται, παράγει ή να παρέχει κάποιος ως υπηρεσία, για το οποίο υπάρχει ζήτηση, και επομένως αγοραστές.
Το προϊόν μπορούμε ευρύτερα να το αντιληφθούμε ως μια λύση σε ένα πρόβλημα του καταναλωτή, την απάντηση σε ένα ερώτημα, την ικανοποίηση μιας ανθρώπινης ανάγκης.
2. Ο κερδοσκοπικός χαρακτήρας της επιχείρησης είναι απαραίτητος για την επιβίωσή της. Το κέρδος είναι το κίνητρο της επιχειρηματικότητας και παράλληλα η αμοιβή του επιχειρηματία για το ρίσκο που αναλαμβάνει, την επένδυση στην οποία προβαίνει και τη δουλειά που κάνει.
Στο πλαίσιο αυτό, πρέπει πρώτα να δώσετε ολοκληρωμένες απαντήσεις σε 2 ερωτήματα, πριν μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες η δουλειά σας να πάει καλά:
- Ποιο είναι το προϊόν;
- Πώς θα βγάζω κέρδος;
Θα συμφωνήσω ότι αυτά τα δύο ερωτήματα φαίνονται απλά, ίσως κοινότυπα. Πρόκειται για θεμελιώδη ερωτήματα που είναι παράλληλα τα πιο δύσκολα και τα σημαντικότερα που χρειάζεται να απαντηθούν από τον υποψήφιο επιχειρηματία.
Να ξεκαθαρίσω ότι περικλείουν, κατά τη γνώμη μου και σύμφωνα με την εμπειρία μου, τη δομή ενός ολόκληρου business plan. Αυτό συμβαίνει διότι, για να περιγράψετε επαρκώς το προϊόν σας και το πώς θα βγάζετε κέρδος, θα πρέπει να διερευνήσετε όλα τα δομικά στοιχεία ενός επιχειρηματικού σχεδίου.
Έτσι, έχετε δύο απαντήσεις που, εφόσον είναι τεκμηριωμένες, είναι αρκετές για να ελέγξετε αν θα έχετε μια επιτυχημένη επιχείρηση ή όχι.
Στα 15 χρόνια που απασχολούμαι ως σύμβουλος επιχειρήσεων έχω δει πολλούς επίδοξους επιχειρηματίες να ενθουσιάζονται με την ιδέα τους. Στο πλαίσιο αυτό, δεν μπορούν να βρουν κάποιο λόγο να μην πάει καλά το εγχείρημα.
Όταν όμως τους ζητώ να τεκμηριώσουν ποιο είναι το προϊόν και πώς θα βγάζουν κέρδος, οι απαντήσεις που λαμβάνω στηρίζονται στην πλειονότητα των περιπτώσεων σε σαθρά θεμέλια, δηλαδή σε εικασίες και ευσεβείς πόθους.
Γι’ αυτό προτείνω το ακόλουθο crash test.
Το crash test της επιχειρηματικής ιδέας
Η πρότασή μου είναι να μπείτε στη θέση του «αντιπάλου» και να κάνετε στον εαυτό σας όλες τις δύσκολες ερωτήσεις που αφορούν το προϊόν και την κερδοφορία. Αν μπορέσετε να τις απαντήσετε αντικειμενικά και τεκμηριωμένα, τότε έχετε μια βιώσιμη ιδέα που μπορείτε να μετουσιώσετε σε επιτυχημένη επιχείρηση.
Τέτοια ερωτήματα, πάνω στους 2 άξονες προϊόντος και κέρδους, είναι τα εξής:
Α. Προϊόν
- Τι πουλάω;
- Ποια σημαντική ανθρώπινη ανάγκη ικανοποιεί;
- Υπάρχει αυτή η ανάγκη σε αρκετά μεγάλη μερίδα καταναλωτών, με άλλα λόγια: υπάρχει επαρκής ζήτηση;
- Ποιο υποκατάστατο προϊόν αγοράζουν αυτή τη στιγμή;
- Γιατί να προτιμήσουν το δικό μου προϊόν;
- Πώς χαρακτηρίζεται το προϊόν μου (π.χ. φθηνό, πολυτελές, ποιοτικό, σύγχρονο) σε σχέση με άλλα υποκατάστατα/ομοειδή/ανταγωνιστικά;
- Γίνεται αντιληπτή στον πελάτη η αξία (όφελος) που αποδίδω στο προϊόν;
- Είναι γνωστό το προϊόν αυτό ή πρέπει να ξοδέψω χρήματα στο branding, για να να το κάνω γνωστό και να εκπαιδεύσω τους καταναλωτές στη χρήση του;
- Τι χρειάζεται για απρόσκοπτη παραγωγική διαδικασία;
- Ποιους περιορισμούς (π.χ. νομικούς, ανταγωνισμού) μπορεί να συναντήσει το προϊόν πριν βγει στην αγορά;
Β. Κέρδος
- Πόσες μονάδες προϊόντος (το μήνα, το έτος κ.λπ.) πρέπει να πουλήσω ώστε να καλύψω τα έξοδά μου;
- Ποιο είναι το επιθυμητό περιθώριο κέρδους και από ποιο όγκο πωλήσεων και πάνω επιτυγχάνεται;
- Πόσα χρήματα θέλω κάθε μήνα ως κέρδος/επιχειρηματική αμοιβή;
- Πώς θα μετατρέψω τους δυνητικούς καταναλωτές σε κερδοφόρους πελάτες; (Διαβάστε ένα πολύ ρεαλιστικό άρθρο του Αποστόλη Αϊβαλή για τη σημασία του go-to-market strategy).
- Πώς θα διαθέτω το προϊόν μου στην αγορά ώστε να μου απομένει το επιθυμητό κέρδος;
- Πότε (σε πόσες εβδομάδες, μήνες κ.λπ.) θα φτάσουν οι πωλήσεις στα επιθυμητά επίπεδα, ώστε να επιτύχω κερδοφορία;
- Τι κέρδος επιτυγχάνουν όσοι πωλούν ανταγωνιστικά/υποκατάστατα προϊόντα;
- Ποιες είναι οι βασικές ενέργειες που θα κάνω για να διασφαλίσω ότι το προϊόν θα μπει σε κερδοφορία βάσει πλάνου;
Αυτές οι δύσκολες ερωτήσεις είναι που πρέπει να απαντηθούν για να δείτε αν η επιχειρηματική ιδέα περνάει το crash test.
Η προϋπόθεση για να πάει καλά η επιχείρηση
Απαραίτητη προϋπόθεση είναι να μπορέσετε να έρθετε στη θέση του πελάτη.
Ο ασφαλέστερος τρόπος για να γίνει αυτό, όση εμπειρία και αν έχετε σε έναν κλάδο, είναι μέσω έρευνας αγοράς. Στόχος της είναι να δοθεί απάντηση στο καίριο ερώτημα αν ο πελάτης θα αγόραζε το προϊόν σας.
Αυτό θα επιτευχθεί μέσα από μια σειρά ερωτήσεων που θα ελέγχουν τις ανάγκες, τη στάση του καταναλωτή, την τιμή που είναι διατεθειμένος να πληρώσει κ.λπ. για το συγκεκριμένο προϊόν που σχεδιάζετε να πουλήσετε.
Η έρευνα θα πρέπει να πραγματοποιηθεί σε ένα αρκετά μεγάλο, αντιπροσωπευτικό, δείγμα του «τυπικού» πελάτη σας, δηλαδή του ανθρώπου που ταιριάζει με το προφίλ καταναλωτή στον οποίο απευθύνεται το προϊόν.
Με την έρευνα αγοράς θα αποφύγετε το συχνότερο ίσως λάθος που κάνουν οι υποψήφιοι επιχειρηματίες: να μην τεστάρουν τη ορθότητα των υποθέσεων που διατυπώνουν σε πραγματικούς υποψήφιους πελάτες. Η έρευνα θα αναδείξει την πραγματική αξία που έχει το προϊόν για τον πελάτη. Τα αποτελέσματά της θα είναι η σημαντικότερη ένδειξη που μπορείτε να έχετε ότι η επιχείρηση θα έχει επιτυχία.
3,819 total views, 1 views today